Es probable que las pequeñas y medianas empresas (pymes) sean las organizaciones comerciales que más están notando el cambio hacia un contexto digital o de transformación digital. A nadie se le escapa que las pymes, a pesar de suponer el grueso de las compañías de un país como España, en muchas ocasiones sufren ante una situación que las obliga a adaptarse a un nuevo paradigma en el que la tecnología toma más protagonismo que nunca.
En los últimos lustros el contexto comercial global ha visto el nacimiento de nuevas compañías que, siendo nativas digitales, crecen exponencialmente como Amazon, Alibaba Group, Rakuten, Wallapop o eBay; al otro lado otras compañías, aun no siendo originalmente nativas, se han adaptado con relativa rapidez copando gran parte del mercado como Carrefour, Grupo Inditex o El Corte Inglés.
En este punto, algunas pequeñas y medianas empresas llegan a la conclusión que “no pueden competir en un contexto dominado por los gigantes y por la tecnología digital”. Esta negación es parcialmente errónea y es que, si bien es cierto que es fácil pensar que las grandes empresas disponen de más medios y que aquellas que son nativas digitales tienen un amplio conocimiento del ecosistema digital que las hace muy competitivas, también lo es que la flexibilidad, la cercanía, el conocimiento del cliente y el “saber hacer” de muchas pymes son valores difícilmente igualables por grandes corporaciones.
¿Cómo puede una pyme empezar a vender online?
Depende. Sí, no hay una fórmula mágica porque entre otras cosas dependerá de la tipología y características propias de cada negocio. Sin embargo, sí hay una serie de premisas aplicables a la gran mayoría de casos.
Comercio eletrónico para pymes
Para empezar un concepto clave “olvidar que el e-commerce empieza y acaba en una tienda online”. Por ejemplo, si tu negocio se basa en vender un producto tangible, de nicho y exclusivo, es probable que una tienda online de compra/venta sea una buena opción siempre que puedas sufragar la inversión. Sin embargo, y os hablo por experiencia con uno de mis clientes, quizá tu negocio se base en arreglar motocicletas y adicionalmente vendas recambios o complementos para los vehículos. En este caso quizá pienses “no puedo permitirme una tienda online, ni por inversión monetaria ni por tiempo de gestión”; es verdad, quizá no… probablemente conviene que sigas arreglando motocicletas que es lo que mejor sabes hacer y que valores la opción de vender en marketplaces. Así es, en tiendas virtuales, similares al Amazon o al Aliexpress de turno, que hagan de fuerza de ventas de tu negocio sin que debas invertir mucho tiempo ni dinero a corto plazo. No es gratis, está claro, la mayoría de marketplaces actúan bajo fuertes requisitos de funcionamiento y comportamiento y las comisiones acordadas pueden no ser siempre beneficiosas, es aquí donde deberemos tener cuidado y calcular nuestros márgenes con el objetivo de ser rentables.
Marketplace para pymes
Verás que vender en un marketplace puede tener una serie de ventajas pero también desventajas. A continuación un breve resumen de ellas:
Ventajas
- Según el Institute Advertising Bureau, 2 de cada 3 compradores online buscan información en un marketplace antes de comprar.
- No implica amplios conocimientos técnicos, ni operacionales, ni de diseño…
- Marketplaces como Amazon o Aliexpress ofrecen varios planes en los que el vendedor puede contratar incluso el servicio logístico o de att. al cliente.
- Posicionamiento orgánico muy potente. Tu producto/servicio puede posicionarse relativamente con poco tiempo y esfuerzo.
- Segmentación predefinida. Por ejemplo, especialmente en marketplaces verticales (aquellos dedicados/especializados en una temática concreta) como ManoMano o Runnics. Puede permitirnos llegar a usuarios que ya saben lo que buscan.
- Impacto a una gran BBDD.
Pero sobre todo, la principal ventaja es la inversión inicial menor, la posibilidad de dar los primeros pinitos en la venta online para casi cualquier empresa y ahorrándose preocupaciones como las transacciones, gestión de servidores o mantenimiento web…
Desventajas
- Poco control. Es difícil, sobre todo en los grandes marketplaces, controlar el alcance de nuestros productos. A menudo son ellos quienes fomentan el cross-selling y pueden utilizar su dominio para “forzarnos” a invertir en publicidad para que nuestros productos no desaparezcan de sus plataformas.
- Alta competitividad de productos y precio. Este último aspecto es otro de los puntos críticos de muchos empresarios y con el que hay que tener especial cuidado para lograr sostenibilidad.
- A veces los márgenes después de las comisiones y/o cuotas pagadas pueden ser irrisorios o insuficientes.
- Si tienes una tienda online y vendes a la vez en un marketplace, puedes convertirte en tu mismo competidor.
¿Cómo crear un e-commerce para pymes?
Ahora bien, si lo tienes claro y si tu intuición te lleva a querer abrir una tienda online, antes te recomiendo una serie de pasos esenciales a seguir:
- Piensa como un cliente omnicanal, el que compra online y offline indistintamente, el que está acostumbrado a las nuevas tecnologías. Adicionalmente te aconsejo que hables con tus familiares, amigos, conocidos… coméntales tu idea sin hablarle de tus bondades; de ahí es probable que puedas sacar óptimas conclusiones.
- Localiza tu valor principal como tienda online. Es decir, ¿por qué el cliente debería comprar en tu tienda y no acudir a un sitio físico o a otras tiendas virtuales? Algunos podrían ser: amplitud de catálogo, ofertas personalizadas, exclusividad de productos o servicios, servicio al cliente, rapidez de entrega… dependerá de tu idea o ideas de negocio.
- Rodéate de expertos contrastados y fíjate en las buenas prácticas de tus competidores. La experiencia, el rigor, la personalización y el conocimiento son claves a la hora de acompañar a una pyme en su proceso de digitalización y/o de lanzamiento de un proyecto e-commerce; solo los buenos partners te harán escoger el mejor programa informático, el mejor servidor, la mejor estrategia, etc. No te dejes vender humo, desconfía de quienes te aseguren el éxito sin esfuerzo o de quien te prometa ser el primero en Google en una semana… La sostenibilidad de tu negocio y de tu estrategia digital debe ser tu principal objetivo a corto y medio plazo. Fíjate en aquellos negocios online que perduran en el tiempo y trata de anotar por qué han sobrevivido, quizá tienen algún valor que tú también puedes explotar.
- Considera tus fortalezas pero también tus riesgos. En un contexto global y digital donde la información llega a todo el mundo, a todas horas y rápidamente, la difusión es un arma de doble filo. No sería la primera vez que una tienda online entrega pedidos equivocados, cruza datos de clientes o es boicoteada por ciberdelincuentes o los llamados haters… toda precaución es poca en el campo digital.
- Aporta seguridad, fiabilidad y facilidad al cliente. ¿Es segura la pasarela de pago que utilizas? ¿Puedes atender las dudas/reclamaciones de los clientes? Si es así ¿cómo lo vas a hacer? Al usuario online hay que proporcionarle seguridad y fiabilidad, que sepa que su dinero está a buen recaudo y que si algo falla, que lo hará, vas a estar ahí; a su lado. Además debes ser consciente de las peculiaridades de los dispositivos Rich Media, y en especial el predominio de la pantalla pequeña del smartphone, por lo que debes adaptar tu tienda a esta circunstancia.
Son muchos aspectos los que debes y/o puedes tener en cuenta al crear un e-commerce, repito, dependerá de cada negocio. Sin embargo, es probable que los anteriores consejos puedan servirte para ordenar tu estrategia. Eso sí, permíteme que haga especial mención a la logística…
Si tu negocio implica el envío o traslado de una mercancía, uno de los aspectos que trae de cabeza a muchos e-commerce de pymes pero también de grandes empresas es la logística. Me atrevería a decir que la logística es el punto más crítico de un e-commerce. Las razones son varias pero te recomiendo calcular y negociar los costes con su respectivos márgenes, integrar la información con tu sistema siempre que sea posible y monitorizar el servicio al cliente; recuerda que la cara visible es tu negocio y de un buen servicio logístico dependerá la supervivencia de tu tienda a medio y largo plazo.
En definitiva, vender online es un reto apasionante que requiere constancia, conocimiento, innovación, visión transversal y esfuerzo. Si aún te lo estás pensando… ¿por qué no probarlo? Si una cosa quiero dejar clara es que el futuro del comercio será digital o no será.
Autor: Adam Abadías
Consultor Transformación Digital, E-commerce & Marketing
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