La digitalización y el turismo han supuesto, para las ventas de las marcas de lujo, un aumento sustancial.
La exclusividad de este tipo de productos y servicios es la base en que cualquier estrategia de marketing se basa para vender un producto de lujo, puesto que el cliente se siente parte de algo especial y único.
Si seguimos la misma premisa de estrategia en el marketing habitual de productos normales, y sumamos a la marca de lujo categoría y distinción, obtenemos de una manera cuidadosa una buena campaña de producto, sin necesidad de tener que persuadir al comprador.
Sin embargo, gestionar una campaña de marketing en este tipo de mercados requiere de una formación especializada que va más allá del marketing convencional.
Es por ello que programas como el Máster en Marketing y Gestión de Empresas de Lujo en Barcelona o en Mallorca, resultan clave para comprender y aplicar estrategias específicas que enfaticen la exclusividad, categoría y distinción, diferenciando claramente la publicidad de una marca de lujo frente a una marca habitual.
Construcción de una imagen exclusiva
Para cuidar la imagen de una marca de lujo, al igual que haríamos con cualquier marca, debemos seleccionar correctamente las herramientas que utilizaremos, pues toda marca necesita su propia personalidad.
La coherencia en la identidad de la marca es esencial para el lujo, siempre y cuando seamos coherentes en el diseño, los colores o el logotipo que se va a utilizar.
Burberry, Tous, Cartier o Channel, emulan diseños reconocibles y distintivos que refuerzan la identidad de su propia marca y aluden a una sensación de lujo y exclusividad.
Para construir una imagen exclusiva, es importante conocer y comprender las necesidades, deseos y caprichos del público objetivo o buyer persona.
Debes construirla en base a lo único, que es lo que la hace especial y destacable de otras marcas. Los valores que quieres transmitir deben estar perfectamente identificados en la tipografía de la letra y, el logo y los colores deben ser sobrios y elegantes.
También puedes usar métodos publicitarios en los cuales cuentes una historia y puedas conectar a nivel emocional con tus clientes, de esta forma conseguirás desarrollar lealtad a largo plazo por su parte.
Digitalmente, será necesario asegurarse de construir una coherencia visual usando la misma metodología en todas las redes sociales, en anuncios de televisión o en vallas publicitarias.
Para atraer al mercado del lujo, es fundamental que a la hora de crear tu marca te centres en la atención al detalle, permanecer fiel a los valores, la personalidad y la historia de tu marca.
En el comercio del lujo es importante la gratificación emocional del cliente y, sobre todo, que perciba que pertenece a un círculo exclusivo.
A la hora de crear una marca de lujo, es vital que el cliente encuentre en el producto sofisticación y refinamiento. La necesidad de pertenecer a ese círculo exclusivo, o a un grupo selecto, impulsa la decisión en la compra.
Para diseñar una buena estrategia de marketing de lujo, en el contexto psicológico, es importante comprender y segmentar de manera eficaz al comprador.
La exclusividad y el deseo es especialmente reveladora a la hora de crearlas. Por un lado, la exclusividad en la adquisición de productos de lujo crea una sensación de distinción y pertenencia, por eso mismo están dispuestos a pagar un precio más alto.
El deseo se refuerza con la exclusividad, ya que se crea una percepción de escasez y uso exclusivo de productos únicos, con clase, de buena calidad y atractivo para mantener un nivel elevado de demanda en la marca.
La organización de eventos exclusivos para colaboraciones con nombres prestigiosos de otras marcas, ayudan a crear experiencias memorables para los clientes: los desfiles de moda, lanzamientos de productos en lugares emblemáticos, o sitios vip exclusivos y colaboraciones con otras marcas de lujo, ayudan a fidelizar al cliente y a que ellos se sientan únicos y especiales.
Estrategias de comunicación y publicidad
Las marcas de lujo crean publicidades para todos, pero sólo unos cuantos afortunados son quienes podrán adquirir ese producto.
El marketing de lujo está íntimamente ligado con las palabras “caro”, “único”, ”especial’ y “exclusivo”, lo que indica que a la hora de poder realizar un anuncio o comunicar una nueva campaña debes evitar usar las palabras “económico”, “asequible” o “gratis”.
En los anuncios publicitarios se deben implementar las palabras elegancia o prestigio, y deben ser segmentados en función del nivel adquisitivo del cliente al que va dirigido.
Una marca de lujo necesita mantenerse al día en las tendencias en publicidad y marketing, y sobre todo en las nuevas herramientas emergentes como puede ser, por ejemplo, la inteligencia artificial o las nuevas tecnologías.
El comercio de lujo tiene que adaptarse a las redes sociales y las ventas online. Tienen que atrapar al cliente conservando su historia y, a la par, modernizarse con las nuevas herramientas para llegar a conectar emocionalmente con su público.
El uso de videos publicitarios con personas influenciables de la sociedad son tendencia en el uso del marketing publicitario de lujo.
Por tanto, las estrategias de Marketing de Lujo deben centrarse en crear una identidad sólida para la marca, utilizar influencers que actúen como embajadores de la compañía, personalizar los productos para conseguir obtener ese rango diferenciador y crear experiencias de compra que sean únicas e irrepetibles.
H2. Estrategias de distribución y punto de venta
Como hemos comentado anteriormente, para una buena estrategia de marketing la identidad de la marca de un producto de lujo es importante. Pero lo es tanto como la manera de distribución y los puntos de venta.
Las marcas de lujo suelen emplazarse en los mejores lugares de calles de ciudades más concurridas. Zonas prestigiosas, calles importantes…
Se trata de una distribución exclusiva, donde también colaboran con boutiques, comercializan en los mejores flagships y distribuyen el producto en shop-in-shops operados directamente por la propia marca.
A pesar de que utilizan, en ocasiones, colaboraciones con minoristas de excepción, en una estrategia de marketing de marca de lujo, cuantos menos intermediarios haya, mejor.
La experiencia del cliente es importante, la marca debe mantener la exclusividad y sofisticación, así que, con la llegada de las nuevas tecnologías, las compañías deben crear campañas en las cuales el diseño sea elegante, dónde la navegación intuitiva prevalezca y su contenido sea visualmente atractivo.
Construir una imagen de marca de lujo, supone crear una estrategia de marketing exclusiva y llevar una buena gestión de la reputación de la misma.
La estrategia debe estar enfocada a los consumidores de lujo, dónde la exigencia y la exclusividad son los denominadores comunes. Ésta debe estar enfocada en la calidad del producto, la exclusividad del mismo y también en la conexión emocional con el cliente.