Cualquier negocio necesita basarse en estrategias que ayuden a potenciar todas sus áreas para conseguir optimizar recursos, mejorar su atención al cliente, aumentar sus beneficios y, en definitiva, asentarse en su mercado, expandirse y crecer. Y, en el mundo hotelero, es igual de necesario.
La gestión del negocio debe ser siempre eficaz, concreta y concisa y, gracias al revenue management hotelero, los profesionales del sector pueden alcanzar todas sus metas.
El Curso Revenue Management que te ofrecemos en eserp está destinado a que consigas adquirir todas las competencias necesarias para tu puesto de trabajo, convirtiéndote así en un profesional de calidad con grandes oportunidades laborales. Y, en él, podrás entender y saber cómo aplicar elementos tan importantes como el revenue management en hoteles.
¿Qué es el revenue management hotelero?
El revenue management para hoteles, también conocido como yield management, permite conocer el comportamiento de los consumidores ante nuestra oferta hotelera para poder optimizar las habitaciones disponibles del establecimiento al precio adecuado.
De esta manera, podemos gestionar los ingresos generados para optimizar los beneficios que conseguimos en el hotel. Es decir, aplicando el revenue management podemos vender la habitación adecuada al cliente perfecto para nuestro negocio, en el momento adecuado y por el precio correcto. Para conseguir esto, se aplican una serie de herramientas de analítica que valoran el producto, nuestro público objetivo, la competencia y los canales de comunicación que usamos para conectar con nuestros clientes.
¿Se puede utilizar en todos los hoteles?
La gestión hotelera requiere de una precisión perfecta para poder obtener los máximos beneficios y, gracias al revenue management hotelero puede conseguirse. Pero para ello, se deben tener en cuenta los siguientes puntos:
- El número de habitación es limitado.
- Para ajustar el precio de la habitación, el negocio debe poder contar los costes fijos y los variables.
- Las habitaciones deben poderse reservar con antelación.
- Cada cliente tiene sus propias necesidades y la empresa debe poder cubrirlas.
¿Cuáles son los indicadores que se recomienda aplicar?
El revenue management para hoteles necesita que se apliquen herramientas analíticas que permitan acotar todas las decisiones que se toman ante la gestión del negocio. Para hacerlo, se tienen en cuenta una serie de indicadores que son claves y que, a continuación, te explicamos:
- Competitive Set: Este indicador consiste en elegir entre 2 o 3 competidores que mantengan características similares a las del propio hotel, y se encuentren en la misma zona o alrededores y, en base a ellos, realizar seguimientos y tenerlos como referencia para determinar precios.
- RevPar (revenue per available room): Son los ingresos que se obtienen por habitación disponible.
- Goppar (gross operating profit per available room): Es el beneficio en bruto, sin tener en cuenta ningún tipo de coste directo ni indirecto, que se obtiene por habitación disponible.
- Trevpar: Es el total de ingresos que se pueden obtener por cada una de las habitaciones que están disponibles.
- Lead time: Es el tiempo que pasa entre que un cliente reserva una habitación hasta que llega al hotel para ocuparla.
- Upselling: El upselling es una técnica de venta que consiste en mejorar las expectativas del cliente consiguiendo que éste obtenga, finalmente, una habitación superior a la que buscaba inicialmente.
- Forecasting: El forecasting es una metodología en la que, a través de estadísticas, se pueden llevar a cabo previsiones futuras de venta.
- Overbooking: El overbooking es uno de los aspectos más temidos en los hoteles cuando se produce como consecuencia a una mala gestión, pues consiste en vender por encima de la capacidad del hotel. Aun así, cuando se trata de un overbooking controlado resulta una herramienta muy eficaz, puesto que en ese caso se venden habitaciones por encima de la capacidad pero previendo cancelaciones, lo que asegura que el hotel esté lleno y no se tengan pérdidas.
- Tarifa Media Diaria: La tarifa media diaria es el resultado de calcular el total de ingresos obtenidos por las habitaciones disponibles entre el número total de habitaciones que están ocupadas.
- Cross-Selling: El cross- selling es una técnica de venta muy eficaz con la que se consiguen aumentar los beneficios, pues consiste en vender productos complementarios a los que ya ha contratado el cliente. Comúnmente se conoce como la venta cruzada.
¿Cómo funciona el revenue management?
Para aplicar el revenue management hotelero hay que seguir un proceso que se divide en distintos pasos. Éstos son:
- Datos: Obtener los datos de los clientes, y por tanto generar una buena base de datos, es fundamental. Con ella se pueden obtener muchos beneficios, pues al analizar los históricos se consigue mucha información de calidad. Además, también se pueden prever situaciones o contratiempos y ver cómo se solucionaron para mejorar.
- Segmentación: La segmentación es clave en cualquier negocio y en el sector hotelero también. De este modo se pueden determinar los precios de las habitaciones de forma eficaz para así conseguir aumentar los beneficios.
- Pronosticar: Gracias a la recolección de los datos se llevan a cabo análisis estadísticos que permiten hacer previsiones a futuro sobre la demanda, los precios o el inventario.
- Fijar precios: Con todos los datos obtenidos en los pasos anteriores, es posible fijar los precios correctos para cada tipo de habitación y, en consecuencia, para cada cliente en concreto en función del canal de reserva escogido.
- Recolección de datos: De nuevo, el revenue management hotelero vuelve al inicio en un mecanismo cíclico que permite ir ampliando la base de datos y, por tanto, todos los análisis que deberán hacerse en el futuro.
¿Cuáles son las ventajas de aplicar el revenue management en hoteles?
Las ventajas de aplicar el revenue management en hoteles son muchas, pero es importante destacar las siguientes:
- Captación de clientes
- Fidelización de clientes
- Adaptación de las tarifas al precio de mercado en función de la demanda
- Optimización de los recursos personales
- Amplio conocimiento de la gestión de la competencia
¿Te interesa el mundo de la gestión hotelera profesional? Tener la formación adecuada para conseguir un trabajo tan especializado es esencial. Nuestros cursos y programas executive te permiten adquirir las competencias necesarias para desenvolverte con garantías en la realización de todas las tareas relacionadas con el sector hotelero.