Obtener los mejores resultados en una negociación comercial no es tarea fácil. Seguramente conozcas alguna que otra estrategia que te haya resultado útil, y que te ayuda a conseguir tus objetivos en este tipo de situaciones pero, ¿alguna vez te has preguntado lo mucho que podrías llegar a conseguir si aplicases técnicas de negociación probadas?
En un mundo como el de los negocios, en el que necesitamos alcanzar acuerdos a diario, es necesario desarrollar al máximo este tipo de habilidades para lograr ventaja. Esto es especialmente importante en dicho sector puesto que, si tienes estas capacidades, tenderás a cerrar tratos más ventajosos con tus futuros clientes. Por ello, en este artículo repasamos casos prácticos de negociación comercial que te ayudarán a llevar tus conversaciones de venta a un nuevo nivel.
5 Claves para una negociación comercial
Es cierto que, a la hora de abordar una negociación comercial, existen diversas estrategias que te resultarán de ayuda. Sin embargo, nuestra intención es compartir contigo aquellas cuya utilidad está más que comprobada. Puedes ponerlas a prueba la próxima vez que mantengas una conversación, y podrás verificarlo por ti mismo.
Capacidad de organización
La primera y más importante. Si tú mismo no tienes claro lo que quieres exponer a tu cliente, todo irá cuesta abajo en la conversación. Imagina que quieres vender un producto concreto, como un libro. No solo necesitarás saber cuánto quieres cobrar por él, sino que entran en juego varios factores importantes como el coste de producción, fases y plazos. Conocer muy bien lo que quieres hacer y qué necesitarás para lograrlo es fundamental para ganarse el respeto y gozar de credibilidad. ¡Prepara bien tu reunión con tu cliente!
Motivación
Si no crees en ti mismo y en lo que deseas conseguir, fracasarás. Habrás escuchado esto cientos de veces, pero es importante que lo recuerdes. Si acudes a una reunión pensando que lo que haces no es suficientemente bueno o que tu producto no vale la pena, tu cliente tampoco lo querrá. Busca los puntos fuertes de tu proyecto y apuesta por ellos durante la negociación. Sobre todo, recuerda no hablar de lo obvio, sino de los intangibles: lo importante no es el contenido del libro, sino lo mucho que te ayudará a mejorar como persona. Ese tipo de argumento facilita mucho una negociación.
Creatividad en la negociación
Escuchamos propuestas de negociación comercial todos los días. A todas horas. Anuncios, mensajes de personalidades influyentes, sugerencias de productos en nuestros móviles, etc. Una de las mejores técnicas de negociación radica en aproximarte al cliente de forma original, demostrándole por qué eres especial. Eso ayudará a que la balanza se incline a tu favor.
Gestión de las emociones al negociar
Los acuerdos no siempre saldrán bien, y debes estar preparado para situaciones adversas. Ante un posible cambio de escenario, por ejemplo si tu cliente rechaza algún aspecto de producto, evita enfadarte o perder el control de tus emociones. Gestionarlas bien, mantener la calma y cambiar el enfoque de la conversación son parte fundamental de tu mejor negociación.
Escuchar al cliente con ganas es el secreto para el éxito de una negociación comercial
Nunca lo olvides. De entre todas las técnicas de negociación que te podemos sugerir, esta es la más importante. Si escuchas con interés genuino a la otra parte, si de verdad te interesas por lo que tu cliente piensa y siente, tendrás mucho camino andado en tu negociación comercial. Esto es aplicable no solo a los programas formativos de nuestra escuela, sino también más allá de los negocios, en la propia vida. Pon estas técnicas a prueba, y descubrirás las ventajas de convertirte en un magnífico negociador.