En las últimas décadas, hemos visto aparecer nuevas profesiones para cubrir las necesidades actuales de las empresas. Una de ellas, el CRO Specialist, una figura clave dentro de las medianas y grandes empresas. En este artículo te explicamos cuáles son sus principales funciones y qué tipo de formación debe tener un Especialista en CRO.
¿Qué es un CRO? ¿Qué funciones tiene?
Seguro que ya conoces profesiones o cargos resumidos en tres letras como CEO, CMO, CFO… Todas ellas se refieren a un Chief Officer, o Director Ejecutivo, y la inicial central especifica su campo de especialización. Sin embargo, hay veces en las que las siglas coinciden con otros conceptos técnicos dentro de la empresa y pueden dar lugar a confusiones. Es el caso de CRO, que pueden ser las siglas de Chief Revenue Officer (Director Ejecutivo de Ingresos) o de Conversion Rate Optimization (Optimización del Ratio de Conversión).
En este artículo nos centramos en la figura del Especialista en Conversion Rate Optimization, una profesión esencial en las grandes empresas que engloba todas aquellas acciones dirigidas a optimizar los ingresos en el ámbito digital. El Especialista en CRO tiene como objetivo principal alinear diferentes estrategias en la empresa, con el fin último de incrementar las ventas online aprovechando al máximo los recursos de la compañía. Este objetivo último se divide en multitud de pequeñas acciones que dan lugar a la conversión.
Por ejemplo, un objetivo puede ser sencillamente lograr el mayor número de suscriptores a la newsletter. Y dentro de esta acción, un objetivo secundario sería lograr el mayor número de clics en la newsletter que deriven a la página web o ecommerce. Y todas estas acciones tienen la misión última de convertirse en ventas.
El Especialista en CRO debe ser capaz de visualizar todas estas acciones de forma global y dedicar más recursos a las que aporten mejores resultados. Además, debe ser capaz de identificar las fluctuaciones en los hábitos de compra para poder adaptar la estrategia en un momento determinado.
Salidas profesionales de un CRO
La profesión de Especialista en CRO es una de las más demandadas en una gran variedad de sectores e industrias. Uno de los campos más habituales es el sector del Ecommerce, donde el Especialista en CRO no solo buscará optimizar la conversión de cliente potencial en comprador, sino que también buscará otros objetivos como pueden ser la adquisición de más productos por venta, la satisfacción del cliente que derive en una venta futura, o la recomendación a otros potenciales clientes.
El mundo del Ecommerce y de las ventas online no ha parado de crecer en los últimos años. Ni siquiera durante la pandemia, como ha sucedido con otros sectores. Por ejemplo, durante el 2020 se incrementó tanto el número de ventas como su importe, con una facturación superior a los 50.000 millones de euros (un 5,8% más que el año anterior). Y durante el 2021, el crecimiento fue del 11,7% respecto al 2020, por lo que se espera que la tendencia siga en aumento.
Pero el CRO, que es una de las disciplinas más necesarias en la actualidad, puede aplicarse también a otros sectores distintos de la venta de productos. Por ejemplo, la venta de servicios puede verse igualmente beneficiada con estrategias similares. Del mismo modo, el trabajo de Especialista en CRO resulta esencial en la estrategia comercial tanto para los sectores B2C como para las empresas dedicadas a las ventas B2B.
CRO en Marketing
La estrategia de CRO y la de marketing están estrechamente ligadas, incluso en algunos casos comparten procesos. Por ejemplo, el Especialista en CRO debe tener en cuenta factores como el gasto en publicidad online (SEM, display, retargeting, etc.), y medir la relación entre la inversión destinada y la conversión lograda con determinada compañía.
De igual modo, la comunicación ocupa un lugar principal tanto en el marketing como en la estrategia de CRO. Y un buen Especialista en CRO debe ser capaz de lograr que el mensaje y el tono empleados en la comunicación sea consistente, y que esté correctamente orientado a la conversión.
Además, el Especialista en CRO debe trabajar estrechamente con el departamento de Marketing de la empresa para coordinar y optimizar acciones destinadas a la conversión, como la estrategia en redes sociales. Y también puede servir de apoyo al departamento de Recursos Humanos a la hora de identificar a aquellos candidatos con un mejor perfil para el cometido último de incrementar la conversión de ventas de la empresa.
Qué estudiar para ser Especialista en CRO
El Especialista en CRO debe ser capaz de tener una visión global de las necesidades de la empresa, sobre todo en lo que se refiere al marketing. Y, por supuesto, debe tener unas altas competencias digitales y una visión innovadora que le ayude no solo a entender las necesidades actuales, sino sobre todo a anticipar y adaptarse a los retos del futuro.
En este sentido, desde el Área de Marketing & Innovación Digital de ESERP se han desarrollado una serie de programas de máster destinados a formar al alumnado en disciplinas dentro del marketing, tanto de forma presencial en sus sedes de Madrid y Barcelona como de forma íntegramente online.
Uno de ellos es el nuevo Máster en Dirección de Marketing Digital y Social Media de ESERP en Barcelona, un curso de nueve meses (de octubre de 2022 a junio de 2023) en el que se estudiarán a fondo las tecnologías y herramientas necesarias para desarrollar e implementar con éxito una estrategia global de Marketing Digital.