El fin último de toda empresa es ser rentable. Por ello, una vez diseñado el producto o servicio final, lo más importante es llevar a cabo una estrategia de precios inteligente.
Qué son las estrategias de fijación de precios
La estrategia de precios es el proceso mediante el cual una compañía establece el precio de los productos o servicios que ofrece. Tenerla bien definida es fundamental de cara a lograr la mayor competitividad posible. Un precio más o menos elevado influye directamente sobre la captación y fidelización de los clientes, por lo que también lo hace sobre el margen de beneficio y la rentabilidad de la empresa.
¿Pero cómo determinarlo? Es importante no tener precios de salida muy altos -los consumidores acudirán a la competencia- o muy bajos -nuestro producto será percibido de baja calidad-. En ambos casos, el resultado sería el mismo: la empresa no perduraría. Es necesario encontrar un punto de equilibrio para que las estrategias de fijación de precios funcionen.
Ejemplos de estrategias de precios
Por este motivo, una estrategia de precios va mucho más allá del departamento de Marketing: es una de las herramientas más importantes de crecimiento empresarial. A continuación, veremos algunos ejemplos de estrategias de fijación de precios, para que te ayuden a elegir la más adecuada para los productos o servicios de tu compañía.
Estrategia de descremado de precios
La estrategia de descremado de precios consiste en cobrar el precio más alto posible por un producto nuevo, para irlo reduciendo de manera gradual a medida que pasa el tiempo y pierde popularidad o relevancia. Es muy empleada en el sector tecnológico, especialmente con aquellos productos de alta obsolescencia programada, como los smartphones. El descremado de precios ayuda a que los artículos se vendan más allá de su pico de notoriedad.
La idea, por tanto, es que los early adopters sean quienes permitan a las empresas maximizar sus beneficios, para después bajar el precio y atraer al gran público. Cuando más efectiva resulta la estrategia de descremado es cuando existe poca competencia, y siempre que se cuente con un producto con la calidad suficiente como para realizar un mayor desembolso.
Estrategia de precios psicológicos
La estrategia de precios psicológicos juega con la percepción que tiene el consumidor sobre un producto. Supone fijar un precio tratando de que el consumidor actúe movido por la emoción, en lugar de emplear la razón o la lógica. Mientras más alto sea el precio del producto, menos efectiva será esta estrategia. Podríamos asegurar que funciona bien con compras impulsivas.
El ejemplo más común de todo esto es mantener las cifras en 99, sin llegar nunca a redondearlas. Está estudiado que, si un producto cuesta 19,99€, nuestro cerebro lo engloba dentro de los 10€ en vez de los 20€ que realmente cuesta. Tal efecto se debe a que el número al que prestamos mayor atención a la hora de valorar un precio es el primero.
Estrategia de precios diferenciales
La estrategia de precios diferenciales consiste en plantear diversos importes, de modo que los descuentos coincidan directamente con los beneficios y el margen. Los precios pueden presentarse a través de descuentos o por paquetes. La idea es alcanzar a diferentes tipos de consumidores, y funcionan especialmente bien en mercados heterogéneos.
Las estrategias diferenciales también se pueden emplear con precios “cebo y anzuelo”. Esto consiste en lanzar al mercado un producto a bajo precio, mientras que sus componentes adicionales tienen un costo mayor. Un buen ejemplo es el sector del gaming. La mayoría de empresas pierden dinero con las consolas, pero lo recuperan de forma holgada con los ingresos de los juegos.
Estrategia de precios de penetración
La estrategia de precios de penetración implica lanzar al mercado un producto con un precio muy bajo, por lo que acapara el interés -y los beneficios- en detrimento de sus competidores, que resultan más caros. Es necesario implementarla en lapsos breves de tiempo, ya que es imposible sostener esta estrategia a largo plazo. Dicho método es ideal para captar nuevos clientes, con la esperanza de que permanezcan con la empresa al empezar a subir los precios.
El ejemplo perfecto de los precios de penetración del mercado son las plataformas de contenido bajo demanda, como Netflix o Disney+. En un inicio ofrecieron suscripciones a precios muy asequibles, o incluso gratuitas, para ir subiendo gradualmente su tarifa hasta llegar al precio que consideraban adecuado. Han sabido hacerse tan necesarias que, aún con la subida, su coste sigue siendo asequible respecto al contenido que proporcionan.
Como hemos visto a lo largo del artículo, establecer una adecuada estrategia de precios es una tarea compleja, pero necesaria para empresas de todos los tamaños. Además, lo que vale hoy puede dejar de hacerlo el próximo trimestre. Si quieres asegurarte de dominar esta técnica, te recomendamos el Programa en Yield & Revenue Management en Mallorca.