Montar tu propia empresa es relativamente fácil. Basta con registrar un nombre, establecer el domicilio fiscal, obtener la licencia y contar con algo de capital (aunque existen ayudas, si no cuentas con suficiente dinero). Todo puede parecer maravilloso hasta que llega el momento de captar clientes. Y es que no se trata siempre de convencer a la otra persona de que tu forma de trabajo es la que le conviene o de que tus tarifas son las más competitivas, sino de hacer que ese potencial cliente se sienta comprendido y escuchado.
La competencia cada vez es mayor. Si en el mundo de los negocios las batallas se libran en los campos del marketing, las ventas o las finanzas, no menos importante es utilizar metodologías novedosas que ayuden a fomentar mejoras en la organización y que optimicen el rendimiento. En este apartado vamos a descubrir una metodología que para muchas empresas es ya una de las herramientas más eficaces para el desarrollo y la valoración de su talento humano y también la usan como ayuda para cerrar ventas.
Desde hace ya un tiempo, la neurología y la psicología están copando diferentes sectores, como el marketing o la publicidad. Y es que, apelar a las emociones suele abrir todas las puertas. Por eso, vamos a hablar de la metodología DISC y de cómo ayuda a las empresas.
La metodología DISC ayuda a estudiar el natural comportamiento de las personas en relación con diversas situaciones. Para profundizar y conocer más detalles de esta metodología recurrimos a Sebastián Barceló, Director de RRHH en Latinmar Group y formador de empresa y desarrollo de soft skills, que nos explica en qué consiste, cuáles son sus ventajas y cómo puede ayudar su implementación en las empresas u organizaciones.
¿Qué es la Metodología DISC?
El origen de la metodología DISC tiene ya 90 años. Es un estudio de patrones de comportamiento evaluados por el doctor William Moulton Marston en 1931, en el que identifica cuatro patrones principales de conductas basados en el ritmo de trabajo y en la orientación de las conductas.
Dependiendo de si se trata de perfiles más rápidos a la hora de tomar decisiones o de trabajar, o de si su comportamiento tiende a orientarse hacia la relación con las personas o hacia la consecución de objetivos, la metodología DISC comprende los siguientes patrones: dominancia, influencia, estabilidad y cumplimiento. Cada uno de ellos se caracteriza por patrones de conducta estables en el tiempo.
“La principal ventaja que aporta es la detección rápida de patrones de comportamiento tanto en un entorno natural como en un entorno de trabajo. La identificación de estos patrones tiene una gran aplicabilidad en muchos aspectos, desde aspectos laborales, de selección de personal o incluso puede ser de utilidad en otros contextos como la terapia clínica o en ventas”, explica Barceló.
¿Qué datos te proporciona?
DISC son las siglas de las siguientes palabras:
- Decisión: es decir, cómo respondemos a los desafíos y retos que se nos presenten.
- Interacción: de qué forma nos relacionamos y cómo influimos en los demás.
- Serenidad: cuál es nuestra respuesta al ritmo de las cosas y los cambios.
- Cumplimiento: cuál es la forma en que respondemos a las normas establecidas.
¿Cómo usar la metodología DISC?
Podemos usarla en diferentes situaciones.
- Para gestionar nuestros equipos. Podemos usar los datos que obtengamos tras realizar el test para crear equipos de trabajos eficientes. También se pueden crear estrategias de gestión de equipos. Es decir, ayudar a aquellos que lo necesiten a mejorar. Así, se mejorará el ambiente de trabajo.
- Para seleccionar candidatos. A las empresas les interesa crear plantillas en las que los profesionales tengan personalidades que beneficien la labor que cada persona deberá llevar a cabo. Es decir, hay tareas en las que se necesita un tipo de perfil u otro.
- Para conseguir ventas. Si obtenemos la información suficiente sobre nuestros clientes, es decir, identificamos el perfil de estos, podremos ser capaces de realizar una comunicación más afectiva con ellos.
Pero, en este caso, deberemos trabajar con datos menos concretos que los que se suelen obtener de este test, pero lo importante es poder trabajar con algún tipo de datos.
Cómo la metodología DISC ayuda a las empresas y a su relación con los clientes
Después de descubrir el origen de esta metodología, los datos que proporciona y como se usa, vamos a conocer cómo puede ayudar su aplicación o implementación a las empresas. Barceló asegura que la identificación de patrones de comportamiento desde momentos tempranos de un proceso de selección resulta de gran utilidad a la hora de poder evaluar algunos aspectos de los candidatos a un puesto de trabajo, permitiéndonos elegir a aquellos que son más adecuados a las características del puesto.
Además, a la hora de dirigir y gestionar equipos, señala que “es muy interesante conocer los patrones básicos de comportamiento para poder adecuar la comunicación y facilitar así un funcionamiento óptimo dentro del entorno laboral. De esta manera se pueden reducir conflictos que puedan surgir de malos entendidos o de problemas de carácter técnico”.
En los últimos tiempos se ha impulsado mucho la introducción de la metodología DISC en el mundo de las ventas. Es decir, aplicar el test al cliente para que las empresas lo conozcan tan bien que éste no pueda resistirse a sus productos. El experto afirma que “resulta de gran utilidad el poder identificar cómo se comporta un cliente de antemano” pero que hay que recordar que “es una herramienta que también tiene sus limitaciones”.
“Saber cómo se comporta un cliente nos ayuda a poder comunicarnos de una manera más efectiva con él, pero eso no significa que hacerles un cuestionario que evalúa el comportamiento nos vaya a desvelar todos los secretos de la mente humana”, añade.
Es importante entender que una evaluación DISC se centra en cómo se comporta una persona. En esencia, qué es lo que hace. Pero no nos permite saber por qué lo hace. Para hacernos una idea, Sebastián Barceló expone el siguiente ejemplo:
“Me gustaría transmitir la imagen de dos pescadores que se va cada mañana a pescar, exactamente a la misma hora, de la misma manera, con horarios muy parecidos. Sus patrones de conducta se asemejan muchísimo. Podríamos concluir, pues, que tienen el mismo perfil DISC y seguramente estaríamos en lo cierto. Pero no sabemos por qué hacen lo que hacen. Quizá uno quiera poder pescar todo lo que pueda porque le encanta el pescado fresco mientras que el otro disfrute de la tranquilidad que le da el mar y el amanecer sobre una barca. Las motivaciones, creencias, pensamientos, son aspectos de la persona que también tenemos que tener en cuenta a la hora de tratar con el cliente. Pero sin duda, saber cómo se comporta nos ayuda de sobremanera”.
La metodología DISC, toda una revolución
Según estudios recientes, las personas prefieren contratar los servicios de una empresa con la que tienen buena relación y que, además, está capitaneada o su contacto con la misma es alguien con el que congenian. Por tanto, queda demostrado que las emociones, esos fenómenos psicofisiológicos que nos hacen decantarnos hacia unas personas o cosas, están por encima de la razón y la lógica a la hora de establecer una relación laboral.
De esta manera, los mensajes dirigidos al posible cliente (también cuando ya esté fidelizado) deben estar hechos a su medida, es decir, deben ser totalmente personalizados. Pues bien, la metodología DISC hace más fácil todas esas acciones, ya que dota al vendedor de las herramientas necesarias para entender al cliente en toda su esencia y actuar en función de esa forma de ser.
Así, este método basado en el trabajo del psicólogo William Marston (1893-1947), divide en 4 los diferentes tipos de personalidades humanas, según otros tantos factores preponderantes en el comportamiento de esa persona:
- Nivel de Decisión [D]. Se trata de aquellas personas que toman decisiones rápidas y se preocupan más por los resultados que por la forma de alcanzarlos.
- Nivel de Interacción [I]. Para todos aquellos que son comunicativos, extrovertidos, optimistas.
- Nivel de Serenidad [S]. Son individuos que saben escuchar y tienen la capacidad de trabajar bajo mucha presión. Al contrario de los primeros, les preocupa más el cómo que los resultados.
- Nivel de Cumplimiento [C]. Siguen las reglas y son analíticos, es decir, analizan hasta el más mínimo detalle hasta dar con la solución que mejor les parece.
Utilizar la metodología para la selección de personal
Preguntado por si es una buena idea aplicar el método DISC para la selección de candidatos en una empresa, el también ponente en nuestra escuela para los alumnos de Máster no tiene dudas sobre su efectividad. “Cuando uno conoce las necesidades que tiene el puesto de trabajo, y hace un análisis de los candidatos para ver quién se ajusta mejor a las demandas del mismo, es cuando un proceso de selección resulta realmente efectivo. La evaluación de perfiles como las del modelo DISC resultan especialmente útiles precisamente por la fiabilidad y la eficiencia”.
No obstante, conocer el patrón de conducta de una persona a la hora de evaluar la adecuación persona-puesto, resulta necesaria pero no suficiente. La labor del profesional de selección señala que es indiscutiblemente necesaria. “Un destornillador no desatornilla un tornillo sin una mano que lo haga girar”, pone como ejemplo.
En definitiva, la metodología DISC ayuda a entender mejor nuestro comportamiento y el de otras personas. “En procesos de gestión de equipos, o a la hora de diseñar procesos de venta, ser capaces de identificar patrones de comportamiento, o, directamente, conocer los perfiles de aquellas personas que nos rodean, nos permite saber las limitaciones de cada uno, los estilos de comunicación más efectivos, las conductas que podemos esperar”, comenta. Por lo que se puede afirmar que una correcta aplicación de esta metodología ayudar a generar más ventas y mejores equipos de trabajo
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