Estrategia Revenue Management

El Revenue Management, que surgió en la industria aérea y luego se implantó en la hostelería, se ha extendido a otros sectores como una herramienta para maximizar los ingresos rentabilizando los recursos.

¿En qué sectores se puede aplicar el Revenue Management?

Uno de los principales objetivos de las empresas consiste en mejorar sus ventas, para lo cual recurren a múltiples estrategias, entre ellas el Revenue Management. Con esta poderosa herramienta de análisis se cruzan los datos para tomar decisiones estratégicas que permitan optimizar las ventas y obtener el máximo beneficio posible. Básicamente, permite vender el producto adecuado al precio adecuado, al cliente justo y en el momento oportuno.

Revenue Management, una estrategia para rentabilizar diferentes negocios

El Revenue Management se originó en el sector aéreo. En 1996 American Airlines implantó un sistema que aplicaba descuentos a los billetes reservados con antelación. Luego esa herramienta pasó al sector hostelero, convirtiéndose en una estrategia básica para rentabilizar un hotel. No obstante, su enfoque basado en estadísticas, estudios de mercado, análisis de tendencias y comportamiento de compra de los consumidores ya se ha extendido a otros sectores.

  • Spas y centros wellness. Los spas deben afrontar costes elevados, por lo que el Revenue Management les ayuda a maximizar los ingresos durante los periodos de mayor demanda y les permite desviar una parte de los clientes a los periodos más tranquilos. Para no perder el halo de lujo, el secreto consiste en aplicar diferentes precios a tratamientos similares añadiendo una serie de complementos a los precios más elevados. Se juega con las habitaciones compartidas o privadas, los horarios y días de la semana, las reservas anticipadas e incluso con la duración del tratamiento o la membresía al spa.
  • Muchos parkings ya aplican el Revenue Management en su gestión. Tal es el caso de aquellos que ofrecen soluciones de aparcamiento por minutos, descuentos fuera de las horas punta y tarifas especiales durante los fines de semana o para quienes decidan comprar abonos por varios días. Esta estrategia les permite regular de manera dinámica los picos de demanda y las horas más tranquilas obteniendo la mayor rentabilidad posible.
  • Eventos culturales y deportivos. El Revenue Management ya es una realidad en el sector de la organización de eventos. Sus aplicaciones son infinitas, desde vender diferentes asientos a distintos precios hasta aplicar una estrategia de venta anticipada de entradas o vender abonos a precios especiales para toda la temporada, festival o liga. Los teatros, museos y espacios de arte también aplican descuentos durante los horarios o días de la semana menos concurridos y las instalaciones deportivas hacen lo mismo en los partidos menos importantes.
  • Locales de copas. Los bares también están usando el Revenue Management. La estrategia más extendida son las happy hours, con esos descuentos pretenden atraer a los consumidores durante las horas de menos afluencia, aunque los precios también se ajustan según el día de la semana. Las mesas VIP en las discotecas y bares, así como el acceso limitado a las instalaciones son otras estrategias para incrementar el precio a través de la exclusividad.

Sectores Revenue management

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