Para labrarse un nombre en el selecto mercado del lujo es necesario conocer muy bien al target. Descubre el perfil del consumidor de productos de lujo.
Perfil del consumidor de productos de lujo
España es el noveno país que más empresas aporta al Top 100 de las marcas de lujo del mundo. Sin embargo, para hacerse un espacio en este selecto mercado las marcas deben conocer muy bien el perfil del consumidor de los productos de lujo. Necesitan ir más allá de las características sociodemográficas y profundizar en sus preferencias, deseos, expectativas y valores.
El consumidor de productos de lujo tradicional
En el mercado del lujo se puede hacer referencia a dos grandes perfiles de consumidores. Por una parte, se encuentra el consumidor que se ha asociado históricamente a los productos de lujo porque tiene un gran poder adquisitivo y pertenece a la clase alta.
Ese consumidor suele realizar compras más emocionales o impulsivas ya que el precio no suele ser un problema, pero valora mucho la exclusividad y originalidad. En algunos casos se trata de personas motivadas por la marca y el estatus que esta representa, pero en este segmento también se pueden encontrar consumidores más “educados” que valoran detalles como la calidad, la experiencia de compra y el servicio en las tiendas. Este tipo de consumidor suele ser bastante leal a las marcas.
Masstigio, el consumidor de lujo que busca prestigio y diferenciación
Con la ligera “democratización” que ha experimentado el mercado del lujo en los últimos años también se ha desarrollado otro tipo de consumidor que en el ámbito del marketing se conoce como masstigio. Es un perfil de consumidor de lujo híbrido que se mueve entre los productos masivos y los más exclusivos. Aunque el gasto anual por unidad familiar de este segmento no es grande, su mayor tamaño le confiere relevancia en las ventas de lujo.
Este perfil de consumidor de productos de lujo pertenece a la clase media-alta. Son personas que están dispuestas a hacer un “sacrificio” para sentirse más realizadas, disfrutar de determinados productos o diferenciarse de los demás.
Suelen consumir productos de lujo en ocasiones puntuales: para hacer regalos, celebrar ocasiones especiales o darse un capricho. Este tipo de consumidor suele realizar compras más racionales, por lo que suele valorar mucho la calidad y durabilidad de los materiales, ya que a menudo las ve como una inversión. De hecho, suele ser un consumidor que apuesta por marcas de lujo icónicas y reconocidas.
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